БизнесХак.ру
/ ИНТЕРНЕТ / Интернет-маркетинг / Продажа 1C Битрикс. Задавайте правильные вопросы, чтобы потом не было больно!
  • Продажа 1C Битрикс. Задавайте правильные вопросы, чтобы потом не было больно!

    Лого

    Представляю Вашему вниманию список самых важных вопросов, которые нужно задать клиенту с целью выявления потребностей на этапе пресейла при продаже интернет-магазинов.

    Всем привет! На связи Прохор Белеванцев! Если вы являетесь менеджером по продажам программных продуктов 1С Битрикс, либо продаете интернет-магазины, то данная статья станет для Вас отличным пособием по работе с клиентом на этапе пресейла.

    В сегодняшней статье я хочу рассказать о самых важных вопросах, которые нужно задать клиенту, еще до начала работы над проектом- интернет-магазином. Многие вопросы достаточно очевидны, но как показала практика разбора сотен интернет-магазинов, многие почему то забывают задавать правильные вопросы заказчику.

    В связи с этим появляются факапы по срокам, завышенные ожидания, красный цвет -вместо синего и тд.  Я сам лично прошел через все это и за время работы в продажах интернет-магазинов вынес одну очень важную вещь- на этапе пресейла нужно задавать как можно больше вопросов и бизнесе, функционале и потребностях клиента.

    В данном случае риски зафакапить проект сводятся к нулю. Тем самым Вы сможете обезопасить себя в будущем, ведь на сколько плотно Вы проработаете весь блок вопросов, настолько будут удовлетворены ожидания заказчика

    Блок вопросов о бизнесе:

    1. Как называется Ваша компания?

    2.Какой товар планируете продавать в интернет-магазине?

    Ответ должен быть примерно такой: идея сайта – создание интернет-магазина обуви. На сайте будет представлена следующая продукция: обувь и сумки.

    3.Количество товара?

    Вопрос для оценки и подбора хостинга/выделенного сервера и тд.

    4.Количество складов?

    Вопрос для выявления потребности в отображении остатков по складам (розничным точкам продаж)

    5.Какая у Вас схема работы с клиентом до момента оплаты? (Нужно ли уточнять, что-либо до момента оплаты у клиента)

    Нужно выявить, как происходит продажа товара, какие действия должен совершить покупатель прежде чем получить товар.

    6.В каких городах планируете вести продажи? Имеются ли филиалы?

    Выявляем, имеются ли у клиента филиалы, нужно ли подвязывать их к интернет-магазину (вполне возможно, если есть филиалы, то и типы цен необходимо задавать для конкретного филиала)

    7.Кто Ваш покупатель? (портрет целевого клиента)

    Выявляем типы потенциальных клиентов, \это позволит максимально точно проработать структуру сайта под аудиторию, дать отсвет на все вопросы потенциального клиента максимально ясно и доступно.

    8.Что Ваш покупатель больше всего ценит в Вашем в Вашей компании?

    Ответ позволит разместить на сайте основные преимущества компании, позиционирование и тд.

    9.Сколько времени Ваша компания находится на рынке? Назовите основных конкурентов в нише.

    Ответ позволит понять серьезность намерений компании, а также в дальнейшем проанализировать конкурентов, сделать привязку либо отвязку, перенять наработки и опыт.

    10.По средствам чего Вы обычно привлекаете клиентов? (выявляем каналы трафика) Что наиболее эффективно себя зарекомендовало?

    Вопрос поможет оценить потенциал клиента, сможем узнать на сколько он готов вкладывать в дальнейшее сопровождение и продвижение сайта. Так же поймем имел ли он позитивный или негативный опыт в маркетинге.

     

    Блок вопросов по функционалу:

    1.Планируете принимать оплату онлайн?

    Узнаем, какими способами будет производиться оплата, выясняем, какие системы оплаты хотели бы видеть на сайте (Зарекомендовали себя- «Яндекс касса»)

    2.Планируете ли осуществлять доставку товаров из интернет-магазина? Планируете ли подключать расчет стоимости доставки при оформлении заказа?

    Вопрос поможет оценить, потребуется ли прописывать условия и варианты доставки на сайте, а также потребуется ли подключать калькуляторы доставки. Обязательно нужно довести до заказчика, что корректный расчет стоимости возможен только при наличии заполненных данных в карточке товара по основным характеристикам- (вес, размеры).

    3.Требуется ли отображение актуальных остатков по отдельным складам (розничным точкам)?

    Не типовая задача и требует дополнительной доработки сайта. В пример можно привести сайта «Аптечный склад» «Сеть магазинов ножи и подарки» — наша доработка

    4.Планируете ли рассылать уведомления по статусам заказов от транспортных компаний? Требуется ли внедрить систему отслеживания заказа по трек номеру?

    Функционал позволит информировать покупателей о статусах доставки, а также отслеживать заказ по трек номеру, введя его в соответствующее поле на сайте.

    5.Какие разделы хотели бы видеть на сайте? (доп. Разделы)

    Выявляем потребности в доп. Разделах. Это могут быть –вопрос-ответ, отзывы, о компании и тд.

    6.Как планируете вести коммуникации с заказчиками на сайте? (онлайн формы, вопрос-ответ, онлайн консультант)

    7.Планируете ли внедрять скидки на заказ, скидки по купонам, фиксированные скидки (в процентах или конкретная сумма)?

    8.Каковая скидочная политика? Есть ли скидки на заказ? Есть ли скидки по купонам? Если ли скидки для каких-то групп пользователей (Например, оптовые vip). Есть ли накопительная скидка?

    Пример ответа:

    В компании существуют следующие скидки на заказ:

    При заказе от 30000 – 5%

    При заказе от 45000 – 10%

    Кроме того, существуют купоны скидок, которые должны давать скидку в 5%,10%,15%. Купоны на скидку 15% — одноразовые (действуют только при одном заказе).

    9.Имеется ли у Вас информация в электронном виде, которую можно использовать при разработке сайта? (статьи, графика, иллюстрации, иконки и тд.)

    10.Куда планируете принимать заказы? CRM? 1С? Система управления интернет-магазином?

    Определяем, потребуется ли работа по дополнительной интеграции

    Вопросы по каталогу:

    1.Где на данный момент ведется база товаров? (если в 1С, то какая версия и конфигурация? конфигурация типовая или нет?

    Определяем, потребуется ли дополнительная работа по интеграции с 1С , либо с другой системой учета.

    2.Нужна ли синхронизация цен и товарных остатков 1С-сайт? Как часто планируете обновлять остатки и цены?

    Нужно ли вести учет и показ остатков для каждого товара (или его предложений)? Под учетом подразумевается то, что при оформлении заказа на сайте, его количество уменьшается и при достижении 0 товар заказать нельзя. (нетиповая задача)

    3.Требуется ли импорт данных на сайт из 1С (товары , картинки, свойства и тд)? Требуется ли обмен заказами из сайта в 1С?

    Штатно: Минимальная версия для УТ — 10.3.7.9

    Штатно: Инициация обмена происходит всегда со стороны 1С

    Штатно: Возможна выгрузка каталога из 1С на сайт (но не наоборот). При этом очень желательно чтобы структура в 1С соответствовала будущей структуре каталога на сайте

    Штатно: Возможен обмен заказами, но учет ведется только тех заказов, которые были сделаны на сайте

    4.Какие существуют группы продукции, ограничен ли их уровень вложенности?

    Пример: Группы будут следующие: мужская обувь, женская обувь, детская обувь, мужские сумки, женские сумки.

    В свою очередь, детская обувь делится на группы обувь для девочек, обувь для мальчиков. Группы первого уровня (мужская обувь, женская обувь, детская обувь, мужские сумки, женские сумки) имеют описание и картинку при выводе в каталоге.

    5.Какие характеристики имеются у этой продукции?

    Каждый вид продукции, который отображается на сайте, может описываться нескольким характеристиками (или, по-другому, свойствами). Для обуви, например, такими характеристиками могут быть: Цвет верха, Высота каблука в мм, Коллекция, Сезон, Материал подкладки, Подошва, Колодка, Артикул и др. Для сумок – цвет, размер, вес.

    Важно иметь полный список характеристик, а также попытаться определить их тип. Например,:

    Свойство «Сезон». Это список. Включает в себя 4 элемента: Всесезонный, Деми, Зима, Лето. Меняться не будет (или будет, но редко), возможности редактирования контент-менеджером не требуется (только выбор при занесении товара).

    Свойство «Каблук высота, мм» — целое число

    Свойство «Артикул» — строка

    Свойство «Бренд» — список брендов, количество брендов будет постоянно пополняться контент-менеджером. У каждой бренда имеется описание, картинка. Имеется отдельная страница брендов

    Также некоторые свойства могут добавляться исходя из дизайна страниц и структуры каталога в публичной части сайта. Например, на детальной странице обязательно находится 5 изображений товара, нужно указать, что имеется свойство «Дополнительные изображения товара» с фиксированным количеством, 5 штук.

    6.Можете прислать Вашу текущую выгрузку из 1С?

    С целью определения структуры каталога, вложенности разделов, оформления заголовков товаров и тд.

    7.Можете предоставить временный удаленный доступ к базе 1С? (Если клиент не обладает информацией по выгрузке и базе)

    С целью определения структуры каталога, вложенности разделов, оформления заголовков товаров и тд.

    8.Сколько типов цен планируете размещать на сайте?

    Какие типы цены будут присутствовать на сайте? Какие пользователи могут видеть данные типы цен, какие пользователи могут покупать по данным типам цен? Зависит ли цена от количества приобретаемого товара? Включен ли НДС или другие налоги в цену товара, требуется ли включение.

    Ответ должен быть примерно такой:

    На сайте предполагается два типа цен:

    — Розничная цена. Заносится контент-менеджером в рублях, отображается на сайте в рублях. Доступна для просмотра розничным и оптовым пользователям. Покупать по данной цене могут только оптовые пользователи.

    — Оптовая цена. Заносится контент-менеджером в евро, отображается на сайте в рублях. Доступна для просмотра и покупки только оптовым пользователям.

    НДС включен в цену для всех товаров, дополнительного включения не требуется. Цены от количества приобретаемого товара не зависят.

    9.Есть ли у ваших товаров зависимость цены от характеристик? (Торговые предложения, SKU)

    Один из очень важных моментов при проектировании каталога – наличие у товаров товарных предложений. Т.е., например, одна и та же модель обуви может иметь размеры [35,36,37,38] и цвета [красный, зеленый, синий]. Такую модель можно положить в корзину с любым размером и цветом. Особенно важно, когда цена у таких модификаций различается.

    Например, товар_1 имеет размеры 35,36, цвета – зеленый и красный. Таблица цен выглядит следующим образом:

    товар_1 35 красный               100 рублей

    товар_1 35 зеленый 101 рубль

    товар_1 36 красный               102 рубля

    товар_1 36 зеленый 103 рубля

    Каждая строка данной таблицы – отдельное предложение (SKU).

    10.Какие фильтры товаров необходимо вывести в каталоге?

    Если в каталоге нужен фильтр, необходимо его полное описание. Например, фильтр содержит следующие поля:

    Артикул (могут ввести любой артикул в текстовое поле)

    Сезон (могут выбрать с помощью флажков один или несколько сезонов, если ничего не выбрано, по умолчанию считается что выбраны все сезоны)

    Размер (можно выбрать только один, если ничего не выбрано, считается, что выбраны все размеры)

    11.«Сортировка» и «выводить по»?

    Очень часть в пожелания входит возможность выбора пользователем направления сортировки и количество выводимых товаров при постраничной навигации. Если это имеет место быть, необходимо подробное описание.

    Например, в каталоге возможна сортировка по названию и по дате добавления (сортировку можно выбрать как по возрастанию, так и по убыванию). Сортировка сохранятся на странице каталога, но при уходе со страницы происходит сбрасывание. Выводить по: 10,15,20

    Блок вопросов по дизайну:

    1.Имеется ли у Вас фирменный стиль, брендбук, логотип компании?

    Если имеется, то в дальнейшем запрашиваем, если нет, то учитываем это в разработке и при подготовке предложения. Ели клиент затрудняется в выборе цвета, обсуждаем и предлагаем решения.

    2.Требуется ли разработка уникальных иконок для категорий товаров?

    3.Что бы Вы не хотели видеть в дизайне сайта?

    4.Можете привести примеры сайтов, которые Вам нравятся?

    5.Можете привести примеры сайтов, которые Вам не нравятся?

    Пожелания по проекту:

    1.Желаемые сроки запуска проекта?

    2.Бюджет который планируете выделить на проект?

    3.Имеются ли другие пожелания по разработке проекта?

    Вопросы по доп. услугам:

    Необходимы ли Вам в дальнейшем услуги специалистов:

    -Копирайтер

    -Фотограф

    -1С-программист

    -Дизайнер

    -Специалист по поисковому продвижению(СЕО)

    -Специалист по контекстной рекламе (яндекс, гугл)

    -Специалист по таргетированной рекламе (SMM)

    -Специалист по фирменному стилю

    Вопрос позволяет выявить потребности и сформировать комплексное предложение по спектру услуг.

    Преимущества CMS 1C Битрикс:

    1.20 000 из 49 000 российских интернет-магазинов сделаны на Битриксе (Статистика Data Insight)

    2.Вокруг CMS 1C Битрикс существует целый рынок разработчиков, предлагающих готовые дизайн-шаблоны и модули, расширяющие функционал сайта.

    3.Битрикс — одна из самых защищенных CMS на рынке

    Множество способов контроля доступа к ресурсу и отдельных данных, обеспечения целостности, конфиденциальности и быстрой доступности любой информации, проактивный фильтр защиты (web application firewall), усиленная аутентификация пользователей, веб-антивирус, защита сессий посетителей и т.п. Она неоднократно проверялась независимыми экспертами и компаниями в сфере информационной интернет безопасности. На основе продукта функционируют сайты большинства компаний в области ИБ. В 2009 году системы 1С-Битрикс были сертифицированы ФСТЭК России.

    4.Производительность и масштабирование.

    По результатам данных последнего нагрузочного тестирования, продукт способен на 1 сервере обрабатывать порядка несколько миллионов запросов пользователей. Это обеспечивается хорошей внутренней архитектурой платформы, множеством способов кэширования данных, уникальными техническими решениями. К примеру, в версии 10 продукт поддерживает сервер собственный программный веб-кластер, который распределяет базы данных веб-приложения на несколько серверов и динамически распределяет нагрузку между ними. Вдобавок, имеются специальные решения для тестирования конфигурации сервера, определения проблем при создании проекта и слабых мест в производительности данного ресурса.

    5.Возможность относительно недорого внедрить нужный вам функционал или подправить работу какого-либо модуля под вас

    6.Управлять контентом сайта (текстом и графикой) легко и просто. Для этого не обязательно быть программистом. (акцент на экономии)

    7.Можно привести примеры того, что на данной CMS работают евросеть и эльдорадо

    8.Возможность реализации практически любого функционала, который может потребоваться.

    9.Вы платите за тот набор модулей (редакцию Битрикса), который вам необходим

    10.Большой выбор разработчиков, для которых предусмотрена система сертификации, которая помогает заказчику понять уровень компетенции исполнителя

    11.Обновления платформы. Битрикс постоянно развивается, улучшается, добавляется новый функционал. Причем функционал востребованный, интересный конечному потребителю

    12.Возможность подключения базы данных 1С.

    Почему не стоит открывать ИМ на бесплатных CMS: (если клиент настаивает и не понимает разницы)

    1.CMS (система управления сайтом) с открытым исходным кодом чаще подвергается взлому

    2.Бесплатная CMS может не располагать всем необходимым функционалом для запуска интернет-магазина

БизнесХак.ру
О заработке, маркетинге и продажах!
Яндекс.Метрика